新聞の営業だけで無く、どの営業職も上手に嘘がつけないと出来ないように思っている人が多いかもしれない。
だけど、営業職で上手に嘘がつけなくても、誠実さでトップセールスになっている人もいる。要はその人のキャラを最大限に生かしてお客様とコミュニケーションをとることで営業成績もあがると私は確信している。
さて今日からは、新聞の営業で一番難しいとされている『新勧』を上げるには、をテーマに数日に渡って書いていこうと思う。
営業は、『今日はどこへ何をしに行く』というテーマを持たなければいけない。新勧を上げると言っても、見込みも行くあても無ければどういう根拠で上げるというのか。拡張員と違い新聞配達員の営業は１日で終わるわけではない。これが専業の強みである。お客様を絞り込んでいく時間もあるし、１～２週間ほど間隔をあけて何度も訪問できる状況もある。
たとえインターホンごしでも、お客様とコミュニケーションを取りながら、情報を採取し、育てていけるのである。
ターゲットを絞って新勧をあげるためのステップ
１．白タタキで、まず無読か他紙読かを確かめる。
無読の場合
２．無読はなぜ無読になったのかを確認する。
３．今後、どうなったら再度読んで頂ける可能性があるのか確認する。
４．全く読む可能性がないようであれば、しばらく訪問しない。
５．それ以外には、こちらからお客様のテーマに合わせた新聞の読み方を提案する。
６．投げ込み試読やその家庭に合わせて新聞を読むメリット、ベネフィットを手紙などで伝える。
他紙読の場合
２．他紙読はその新聞じゃないといけない理由を確認する。
３．今読んでいる新聞に猛烈な執着があれば一時撤退する。
４．その理由は自社の新聞でも解決できる問題であれば、それを提案する。
５．他紙の契約がいつ頃までなのか確認する。
６．サービス品で変わるのか、それ以外なのか確認する。
７．投げ込み試読やサービスレターでお客様に熱意を伝える。
一概に上記だけとは言えないし、各家庭によって新聞購読のメリット、ベネフィットを伝える方法は異なる。ただ、ここで私が書きたいことは、お客様の情報をいかに聞き出せるか、どの位つかめるかがポイントだということだ。
『営業はしゃべってなんぼだ』と思っている新聞配達員が殆ど。そこが違う。低姿勢で感じよくお客様に質問しまくるのだ。そして娘が受験だとか、子供が就活だとか、旦那の仕事で日経新聞を使うとか、地域の情報がもっと欲しいとか、最近他社の配達時間が遅いとか、不着(新聞が届かない事)があったとか、不満や要望などお客様の情報を聞き出すのである。
お客様の不満、要望など細かい情報が分かれば、その悩みを解決する提案をすることによって、お客様の心は動くのである。
営業に行って、早口でこちらの伝えたいことだけ伝え、一通り自分が喋ったあと、断られて返す言葉もないままインターホンを切られる営業をしてませんか。
新聞配達員の勧誘ではなく、お客様の情報を聞き出しに行くと思えば、別の入口トークが出てきませんか？
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