新聞配達員の営業の仕事で最も簡単に営業手当を稼ぐことが出来るのがシバリ(継続契約)です。
もう新聞を読んで頂いている現読のお客様に引き続き継続のお願いをするのです。現読なので特に問題が無ければ継続もしやすいのですが、キレ月(契約が終わる月)まで放置しておくと、他社との契約が入ったりするので出来るだけ前にもらうのがベスト。
最低でも、契約月数の半分くらい経つところまでには継続契約を貰っておきたい。１年だったら半年前、６か月だったら３か月前というような感じだ。ただシバリはキレ月の半年前までしか出さない営業所が多いので、結局半年分の顧客リストしか出てこない。
営業をあまり真剣にやってない新聞配達員の営業は、キレ月まで放置してギリギリでシバってくるパターンが多い。御用聞き営業だ。これだったら誰でもできる。ただ放置しておくと、他の配達員が回ってしまうという恐れもあるので出来るだけ早く貰いたいのが本音だろう。
そこでちょっと早くても、どんどん縛れる営業トークの出番になる。
ピンポーン「いつもお世話になってます○○新聞の○○です。」
お客様「はい、なんでしょう？」
ダメな配達員「○○さん、○月で契約が切れるんですけど、ご継続の契約で本日は伺ったのですが・・・」
お客様「○月じゃまだ先じゃない、またにして～」ガチャッ、と切られてしまう。
例えば前回１年契約で半年前に更新の手続きに行くとすると、
ピンポーン「いつもお世話になってます○○新聞の○○です。」
お客様「はい、なんでしょう？」
配達員「お忙しいところすいません。○○さん、ご契約の更新の時期が来たのでお伺いさせて頂いたのですが、お時間宜しかったでしょうか？」
ここで、出てくるお客様が殆どだが、たまに次のように質問してくる人がいる。
お客様「えっ、契約っていつまでだったっけ？」
この時も、○月ですなどと月数を言わず、濁す。そして下記のトークでひと押しする。本当は１０月切れだとしても。
配達員「いまこの夏に切れるお客様、皆さんに、この時期に継続のお願いで回らさせて頂いているんです。よろしくお願いします。」
ここで「あら、そうなの。ちょっと待って」と言って出てくるのだ。仮に「いま忙しいから。」と言われても、「あ、すいませんでした。ではまた明日、明後日でお伺いさせて頂きます。」などと言って、次にすぐ来るんだということをお客様に刷り込むのが基本である。これを伝えておけば、２～３日後に訪問したとき、すんなり出てきてくれる。
どうしたら次につながるか、すぐ契約してくれるかを考えて行動することが大事です。
上記のパターンで、お客様が出てきたら、まず契約書にお客様から必要事項を記入してもらいます。
お客様が契約書に書いているときに、配達員は「前回１２か月のご契約を頂きましたけれども、その間、新聞が届かなかったなど何か問題はありませんでしたか？」という。
これはクレームがどうとかいう問題じゃない。間接的に『前回１２か月だった』という事実をお客様に確認している作業である。クレームがあった場合は、一通り聞いてから、「すいませんでした。今後そのようなことが無いように私が責任を持って配達させて頂きます。」と言えばいい。
そして契約書に書いて貰ったら、今度は配達員が契約期間と月数を書く。ここでお客様に「では今回も前回と同じ１２か月で宜しいですか？」と言えば、殆どが「はい」といい、すんなり行くのである。
最後、全部書いてから契約の確認で説明するときに、今年の１０月から来年の９月までの１２か月です。と言って「え、そんな先だったの？」と言われても、「ええ皆さんこの時期にご契約を頂いているものですから」と笑顔で言えば、大体書いてしまったものをなしにしようとか思わないのである。
クロージングで「いつもながら細やかなんですけど、更新のサービス品を」と話をすれば、もう完了。
半年後だろうが、簡単に縛れてしまうのが現状である。
問題は、お客様からご契約を貰う前に自分で「このお客様はまだ早いな」とか思っていることが間違いなのである。行ってダメならしょうがないけど、まだ行ってもいないのにこっちが決めることはない。前回の契約がキワでも今回は半年以上前に契約する場合もある。
シバリなんて、一番簡単な営業だから、１日でカード１０～１５枚くらいは余裕で上げられる。回るところがないと言っても、半年先まで入れれば結構な数があるでしょ。無ければ販売店の他の区域に入って、先のお客様だけ回ってくればいいのである。
シバリで営業経験を増やして、お客様との立ち回りも上手くなっていくから、どんどん叩いたほうがいいと思います。
断られても何も損することは無いでしょ。じゃあ、行きましょうよ。
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投資をしても営業手当ですぐに元は取れます。