営業の皆さんも感じていると思いますが、
最近、物が売れる過程がだいぶ変わりつつあるなと
感じることが多くなってきましたね。
営業の鉄則は、相手の話の中からニーズ（needs）では無く、
ウォンツ（Wants）を引き出すこと。
昔は、ニーズで物が簡単に売れました。
でも最近、ニーズではもう物が売れない時代になりました。
東北の大震災のあと、日本人のマインドが少し変わったのはご存知だと思います。
それは必要最低限なものは全て揃っていて、贅沢品は必要ない。
そう、贅沢品がニーズ（必要）で売れる時代は終わったということです。
では、これから営業をやる上で、どうやったら商品を買って頂けるのか？
それは、ウォンツ（欲しい）の部分に訴えかけることです。
相手に提供するのは「自分の売りたい商品」でなく、
「商品を使ったらどうなるかという体験している姿」を想像させること。
相手にとって、それを使うことで得られるメリット、幸せ、夢の実現を語る。
そして僕は、あなたにこうなってほしいから、
これを薦めているという思いが重要なんです。
それに共感したとき、想像する未来がリアルに感じられれば感じられるほど
あなたの思いが具体的にお客様の脳裏にイメージとして捉えられ、
その商品やサービスが欲しいという気持ちになるのです。
商品を提供されても、それを買うことで自分がどんな姿に成長できるのか。
それを伝えられなければ、新聞だけでなく、どんなに良い商品でも
お客様が購入することはありません。
逆を言えば、それを伝えることができるのであれば、
どんな商品でも自分の成長することと絡めて、買って頂けます。
そういう相手の気持ちが読めない人は
営業職では良い成績を出すことは難しくなってきます。
だからこそ、あなた自身が学び、成長しなければならないのです。
どんな営業でも生き残りたければ、まず自分に投資をして学ぶことが大事です。
営業力を付けるなら自己投資を！
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投資をしても営業手当ですぐに元は取れます。